|
Игорь Султанович, сооснователь и совладелец компании "СИБА-Вендинг", человек-легенда отчественного Вендинга!
Игорь Борисович, делится своими секретами на "Финам FM" Дата выхода программы: 16.02.2012
ЛИХАЧЕВА: Доброе утро, вы слушаете "Финам FM", меня зовут Елена Лихачева, здравствуйте. Что обычно рассказывают продавцы про этот бизнес? "Покупаете автомат, 150 тысяч рублей, ставите его на точку, будете продавать 100 порций в день, себестоимость каждой – 3 рубля, продажная цена – 15, заработок 12 на 100, на 30, получается 36 тысяч рублей, итого срок окупаемости 4 месяца, классный бизнес – 300% годовых. Но вы при этом, конечно, лежите на диване, автомат работает за вас". Этот бизнес называется вендинг, если я не ошибаюсь. Игорь, такой ли простой этот бизнес?
СУЛТАНОВИЧ: Здравствуйте.
ЛИХАЧЕВА: Здравствуйте, доброе утро. Вот с этого вопроса мы как раз с вами давайте и начнем. Игорь Султанович у нас сегодня в программе. Сначала давайте послушаем рубрику "Статус", потом приступим.
Статус: Игорь Султанович, сооснователь и совладелец компании "СИБА-Вендинг".
Как это делалось: Окончил Российский государственный университет физкультуры и спорта, профессиональный хоккеист. В качестве игрока выступал за клубы Италии и Чехии. В конце 90-х завершил спортивную карьеру, в 1999 вместе с партнером основал компанию "СИБА-Вендинг". Женат, воспитывает сына и дочь. Среди увлечений, помимо хоккея, лыжи и большой теннис.
ЛИХАЧЕВА: И еще раз, Игорь, доброе утро. Ну, давайте попробуем разобраться, что за бизнес, которым вы занимаетесь и занимаетесь довольно давно, уже лет десять-двенадцать.
СУЛТАНОВИЧ: Уже, получается, даже двенадцать, да.
ЛИХАЧЕВА: Уже, получается, даже двенадцать лет, то есть собаку съели на этом вендинге. Прежде чем разобраться, легкий это бизнес или нелегкий, предлагаю разобраться сначала, в принципе, что такое вендинг, и с чем его едят.
СУЛТАНОВИЧ: Ну, вендинг, вы уже сказали, это, получается, торговля через торговые автоматы, где есть горячие напитки и, скажем так, снековые продукты: вода и различные снеки.
ЛИХАЧЕВА: То есть любой автомат, который находится или в офисных зданиях, вообще где угодно, в метро, куда я подхожу ногами, опускаю туда какую-нибудь денежку, и мне выскакивает либо какая-то шоколадка, либо пакетик чипсов, либо кока-кола – это вот как раз и есть вендинг?
СУЛТАНОВИЧ: Это как раз есть вендинг. Если хорошо автомат работает, то выскакивает, да.
ЛИХАЧЕВА: А если очень хорошо работает, то не выскакивает, и прибыль автоматически умножается.
СУЛТАНОВИЧ: Да.
ЛИХАЧЕВА: Шутка.
СУЛТАНОВИЧ: Это направление начало в России развиваться в 90-х годах, где-то ориентировочно – в 1995-1996-м.
ЛИХАЧЕВА: Да вы что? Неужели так рано? Мне кажется, в 1995-м такого ничего не было.
СУЛТАНОВИЧ:
И начало, естественно, хаотично, оборудование поставлялось в основном из Кореи и Китая. Естественно, о качестве продукции, которую производили торговые автоматы, будем называть "кофейные", вообще не говорилось, главное – чтобы выдавало, и, скажем так, этого уже было достаточно.
Где-то в 1998 году у нас произошел кризис, как вы знаете.
ЛИХАЧЕВА: Да, мы знаем.
СУЛТАНОВИЧ: И вот после этого началось уже, скажем так, немножко новое развитие вендинга, где, соответственно, упали цены.
ЛИХАЧЕВА: На сами автоматы?
СУЛТАНОВИЧ: На продажу напитков. Потому что
до 1998 года продажа была одного напитка в районе одного доллара, то есть это было очень дорого, даже по европейским меркам.
ЛИХАЧЕВА: Это просто сам акт, видимо, такой вызывал как-то ажиотаж.
СУЛТАНОВИЧ: Да.
ЛИХАЧЕВА: Подойти, купить так круто, из автомата.
СУЛТАНОВИЧ: Что-то увидеть новое, роботизированное. После 1998 года началось нормальное развитие. Конечно, где-то в начале 2000-х годов, оборудование все равно поставлялось нам с большими проблемами. То есть рожденные вендоры – это операторы, которые занимались в этой области – они покупали оборудование, естественно, не имея никакой информации, со многими ошибочными, скажем так, вариантами.
Игорь Султанович
ЛИХАЧЕВА: То есть где дешевле в основном, наверное? То есть выбирали просто, где подешевле, там и закупали?
СУЛТАНОВИЧ: Да.
ЛИХАЧЕВА: Та же самая Корея и Китай, скорее всего.
СУЛТАНОВИЧ: Даже нет.
ЛИХАЧЕВА: Даже не так?
СУЛТАНОВИЧ: В основном поступало уже из Италии оборудование, но покупали, естественно, экономя, покупали без, скажем так, купюроприемников, только с монетоприемником, то есть автомат принимал только монеты.
ЛИХАЧЕВА: Ой, да, я помню, одно время, действительно, были такие только с монетами, я так бесилась всегда.
СУЛТАНОВИЧ: Только монеты, да.
ЛИХАЧЕВА: А правильно я понимаю, вы как раз в этот период времени, в конце 90-х как раз и подумали, что вот эта идея, в общем-то, может выстрелить в России? Вы тогда проживали в Италии. О вашей, кстати, предыдущей жизни в хоккее мы сегодня поговорим, но немножечко попозже. Но вот сейчас важно понять, то есть вы тогда все-таки решили заканчивать с хоккеем, вы были в Италии. И так как, скорее всего, большая часть оборудования, автоматов, которая стоит у нас здесь в Москве – они действительно привезены из Италии, скорее всего, именно тогда у вас эта мысль, именно поэтому, что вы были в Италии, как раз она и родилась: "А почему бы вот этот бизнес здесь не построить?"
СУЛТАНОВИЧ: Совершенно правильно.
ЛИХАЧЕВА: Так, у вас были партнеры с самого начала?
СУЛТАНОВИЧ: Нет, находясь в Италии, я случайно оказался на одной из фабрик, где производились торговые автоматы.
ЛИХАЧЕВА: Прямо случайно?
СУЛТАНОВИЧ: Да, в качестве, скажем так, гостя. И там возникло небольшое такое совещание, где произошли некоторые расчеты, скажем, калькуляция. После чего показалось: "А, может быть, вообще с хоккеем пора заканчивать и надо начинать что-то новое?"
ЛИХАЧЕВА: А, то есть такие были расчеты радужные?
СУЛТАНОВИЧ: Это, как вы сказали в начале передачи – 150 тысяч, 100 стаканов в день, и уже все красиво и хорошо.
ЛИХАЧЕВА: "А если таких автоматов поставить вот столько в Москве, в Питере, в других больших городах-миллионниках, ого-го!" И тут загорелись глаза.
СУЛТАНОВИЧ: Да. Ну, это было в 1996-м. И когда я завершил карьеру в 1999 году, можно сказать, приехал сразу же и…
ЛИХАЧЕВА: И стали именно эту идею дореализовывать?
СУЛТАНОВИЧ: Да, с большими ошибками в начале. То есть,
мы купили, скажем так, с моим партнером восемь автоматов, и было все неправильно то, что мы купили.
ЛИХАЧЕВА: Рассказывайте поподробнее, что было неправильно, может быть, что-то было и правильно.
СУЛТАНОВИЧ: Ничего не было правильно.
Было правильно только то, что мы связались, скажем так, с одним из ведущих производителей торговых автоматов, это было единственное, где мы угадали. Но у нас был автомат, во-первых, с растворимым кофе, без зернового, у нас был автомат без купюроприемника, у нас был монетоприемник без функции выдачи сдачи.
То есть когда началась наша деятельность, спустя два месяца мы поняли, что мы теряем 35% ежедневно вот из-за этих ошибок.
ЛИХАЧЕВА: А что делать?
СУЛТАНОВИЧ: Опыт учит, и потихоньку мы из этого выбрались, стали покупать другое оборудование.
ЛИХАЧЕВА: Извините, можно таких вот на этом этапе пару вопросов уточняющих? Вы вот эти восемь автоматов расставили куда? Там были совершены ошибки? Все-таки location для такого бизнеса тоже очень важен.
СУЛТАНОВИЧ: Были и здесь опробованы различные места, и какие-то из этого делались выводы. Но я хочу вам сказать, что даже сегодня, спустя двенадцать лет, при установке попадание в районе 40%.
ЛИХАЧЕВА: А, то есть вот из 100% – 40% только, попал, не попал, и непонятно, заработает оно или не заработает.
СУЛТАНОВИЧ: Непонятно. Ну, как бы есть идеи при установке, что 70% ты должен попасть, но в итоге получается 40%. Это средняя, которую мы уже вывели спустя 12 лет. То есть остальные 60% идут к следующей переустановке.
ЛИХАЧЕВА: И нет никаких ни исследований, ни замеров проходимости, которые работают?
СУЛТАНОВИЧ: Вот так получается.
ЛИХАЧЕВА: Нет?
СУЛТАНОВИЧ: Получается, где-то есть пять человек в офисе, и автомат работает, а бывает, 100 и не работает. В отличие от Италии, где, если в учреждении, в офисе работает десять человек, они умножают на 1,35, и вот это у них выводят примерно среднюю на расход в день.
ЛИХАЧЕВА: А у нас вот такие расчеты не работают, потому что у нас такая непредсказуемая душа, и непонятно, как фишка ляжет, в принципе, совсем.
СУЛТАНОВИЧ: У нас еще другие есть проблемы. Потому что у нас на самом деле еще культура потребления… Я сейчас говорю не про снековые автоматы, в основном про кофейные, потому что с них как бы бизнес начинается. У нас культура потребления кофе, вот даже у вас приносят большие чашки "americano", то, что в Европе пьют эспрессо. И вот здесь очень часто мы не можем, скажем так, угадать, потому что, давая такую услугу, как кофейный автомат, мы не можем себе представить, насколько люди знают, во-первых, об автоматах, на какой напиток они…
ЛИХАЧЕВА: Ориентируются и ожидают.
СУЛТАНОВИЧ: …Ориентируются и ожидают. Если это мы говорим о кофе, то какой кофе им нравится.
ЛИХАЧЕВА: Я бы еще даже сказала, вот важно, какую большую, насколько большую чашку кофе они ожидают получить из этого автомата, потому что, мне кажется, все ожидают, в принципе, как вот чашка чая, но при этом там кофе.
СУЛТАНОВИЧ: Вы правильно говорите, потому что иногда наливают полную чашку, а им кажется, что это маленькая чашка. Поэтому здесь наша компания как бы вот на протяжении уже нескольких, особенно последних лет мы стараемся привить эту культуру европейского кофе.
ЛИХАЧЕВА: Тут тоже надо аккуратнее, потому что я вот помню, лет 12, что ли, назад в Галерее Эммануила, помните, как же там поставили, вписали, "McDonalds" все-таки, какими-то другими цветами, я вот туда забрела как-то, совсем у меня ноги что-то падали, и я там купила кофе. Он, конечно, был с наперсток, это потому что Италия, там все пьют вот такой именно кофе, но я помню, что меня так, честно сказать, как-то немножко озадачило, потому что стоил он то ли доллар, то ли два, при этом это всего лишь наперсток. Насколько наши люди даже сейчас, спустя вот 12 лет, готовы к такому, я вот не уверена, удастся ли вам привить именно такую культуру, может быть, где-то промежуточно остановиться все-таки, и не такую большую чашку, как в Америке – 250 миллилитров, но и не такой наперсток, как в Италии все-таки?
СУЛТАНОВИЧ: Ну, почему? У нас сейчас есть уже статистика, получаем, ежегодно идет примерно 5-7% увеличения именно потребления эспрессо.
ЛИХАЧЕВА: Да?
СУЛТАНОВИЧ: Да, уже сегодня.
ЛИХАЧЕВА: То есть российские граждане, во всяком случае, Москва, Питер в основном.
СУЛТАНОВИЧ: Нет, Москва, Питер, Киев. То есть в отличие от Восточной Европы, Польши и так далее, то есть мы даже получили данные от своих поставщиков итальянских – в отличие от Восточной Европы, Россия, Украина, особенно большие города – идет вот это повышение. Причем очень, скажем так, в большом процентном соотношении ежегодно идет прирост этого потребления кофе-эспрессо.
ЛИХАЧЕВА: То есть мы потихонечку начинаем пить кофе, как в Европе, Западной Европе, в основном как в Италии, да?
СУЛТАНОВИЧ: Как в Западной Европе, в Италии, Франции, да.
ЛИХАЧЕВА: Но не Германия, например, там все-таки такой культуры нет?
СУЛТАНОВИЧ: Вы знаете, даже вот сейчас уже я был недавно в Мюнхене, даже мне сказали там операторы, что даже там сегодня делают ставку на эспрессо, в отличие от тех времен, что были раньше, в Германии было практически везде "americano".
ЛИХАЧЕВА: Понятно, то есть мы как бы в тренде, да?
СУЛТАНОВИЧ: Да.
ЛИХАЧЕВА: И вы тоже с вашим бизнесом в тренде?
СУЛТАНОВИЧ: Мы впереди.
ЛИХАЧЕВА: Так, мы сейчас вынуждены прерваться на небольшую рекламную паузу. Я вот только уточню. Эспрессо такой вот маленький в итальянском стиле – это сколько миллилитров в вашем исполнении?
СУЛТАНОВИЧ: В южно- или северо-итальянском? 50.
ЛИХАЧЕВА: 50 миллилитров. Я имею в виду то, что вы продаете.
СУЛТАНОВИЧ: Да, 50.
ЛИХАЧЕВА: Это 50 миллилитров?
СУЛТАНОВИЧ: Да.
ЛИХАЧЕВА: Это двойной уже тогда эспрессо, да?
СУЛТАНОВИЧ: Да, или просто черный кофе, скажем так, полный стакан, это 150.
ЛИХАЧЕВА: И 150. Понятно. Мы сейчас прервемся на небольшую рекламную паузу. Еще раз я представлю нашего сегодняшнего гостя. Бывший хоккеист, но теперь уже 12 лет занимается вендингом. Любопытный, действительно, бизнес, и мне кажется, довольно перспективный, он сооснователь и совладелец компании "СИБА-Вендинг". Игорь Султанович у нас сегодня в программе, через минуточку мы вернемся в студию "Финам FM"
Читать полностью:http://finam.fm/archive-view/5592/
Полная версия интервью http://www.finam.fm/archive-view/5592/
Читать полностью:http://finam.fm/archive-view/5592/,
|
